20 Técnicas de Vendas Para Você Vender Um Produto Digital No Hotmart

Acredito que este artigo vai ajudar as pessoas que não vendem ou vendem muito poucos produtos digitais na internet, agora você vai saber como aplicar técnicas de vendas.

Você já se perguntou porque muitos conseguem vender produtos digitais no hotmart ou em outras plataformas com a Eduzz e outros não?

Porque algumas pessoas conseguem fazer um bolo delicioso de chocolate e outras não.

Isso mesmo você vai entender essa analogia, leia este artigo até o final para compreender as técnicas de vendas como objeções que impedem a venda de produtos digitais.

Concordo com você caso pense que não é uma tarefa fácil vender caso esteja iniciando agora o trabalho na internet, pois se fosse fácil todos estariam ganhando “rios” de dinheiro apenas se afiliando a um produto qualquer e sair por aí divulgando nas redes sociais!

Porque que uma pessoa não compra?

O primeiro é que ela não tem dinheiro algum para comprar, exemplo você tenta vender algo de 500 reais para alguém que não tem dinheiro para comprar um pão na padaria, assim ela não consegue comprar mesmo que ela goste do seu produto.

Sendo assim você errou na escolha da sua persona! Você pegou um público muito grande errado!

O segundo motivo é o conjunto de objeções, e isso é o que veremos no decorrer deste artigo

Agora você pode se colocar no lado do comprador, alguém que possivelmente poderá se interessar em comprar um produto que você esteja oferecendo, sabe o que ele tem em mente? Eu sei, muitas objeções que são dúvidas que impedem que ele efetue a compra! 🙂

Muitas e muitas objeções e agora irei lhe mostrar quais são as clássicas e depois as principais que você deverá “matar” para poder vender, grave essa frase “Vender é basicamente matar todas as objeções”

Tente fazer essa pergunta para você mesmo: Porque a persona não compraria o produto de mim?

técnicas de vendas hotmart

Objeções Clássicas

1- Não Confio No Vendedor

Por exemplo o dono de uma empresa na qual não mostra a cara, fica difícil criar conexão quando você é o dono da empresa, como pessoa física você melhor gera um impacto positivo através de um simples vídeo.

A maneira que você se comunica com a sua persona causa um impacto positivo guarde esta frase “venda é espelho”.

Para acabar com essa objeção você deve criar uma conexão com o seu comprador.

Deve gerar credibilidade com a sua persona e o seu mercado e assim você consegue vender cada vez mais!

Deve criar autoridade, mostre certificações, selos, clientes importantes,  mostre legitimidade ex: se você ganha na bolsa de valores, mostre o método ou o produto de como ganhar dinheiro na bolsa de valores.

A aparência, a fala, a maneira como você interage com a sua persona cria-se maiores conexões entre você e ela, mais confiável você se torna.

Basicamente os três elementos são: autoridade, credibilidade e aparência para matar essa objeção “Não confio no vendedor” para ser utilizada com técnicas de vendas.

2- Isso Não Da Certo

A sua persona de cara pensa e não vai nem tentar, esta objeção você irá acabar mostrando casos de sucesso.

Pelo menos um case de sucesso você deve mostrar: Contra fatos não há argumentos e Contra crença não há fatos! Lembre-se disso!

Você deve falar aquilo que sua persona acreditava que era algo incompleto, mostre que com a internet muitos coisas mudaram, assim você muda o processo de negação da sua persona, por causa de sua crença.

Mostre que o seu produto da certo com cases de sucesso!

Acabando com essa objeção você dará um grande passo para a sua audiência.

Procure descobrir porque a sua persona acredita que isso não da certo e também utilize como técnicas de vendas!

3- Isso Não Da Certo Para Mim

São desculpas para não implementar fazer algo. As pessoas tentam não enfrentar o desafio com desculpas!

Aqui você já avançou, pois, sua persona já sabe que da certo, mas para ela continua na duvida, se vai funcionar para ela.

Se a sua persona acreditar que o problema é ela mesma, assim será muito difícil dela comprar o seu produto.

Procure descobrir todos os motivos que ela acredita que não da certo para ela.

Por exemplo, se for um produto para mulheres com um filho e ela tiver três filhos ela pensará que não da certo para ela, pois, ela tem três filhos, são desculpas e mais desculpas, como terei que estudar muito e por aí vai!

Utilize frases “funciona mesmo que…”, “funciona mesmo se…”, utilize também o gatilho mental do “porque”

“isso funciona porque…”

E agora crie conteúdo que mate ou acabe com essa objeção!

4- Eu Não Vou Conseguir Implementar

As pessoas podem pensar que não sabem programar utilizando códigos para montar uma estrutura na internet, não sou programador.

Nesse ponto você deve mostrar que existem ferramentas que façam isso sem que a sua persona precise entender de código algum. Não sei mexer com tecnologia. Ou até mesmo pode ser por falta de tempo e por aí vai.

Essa objeção a sua persona acredita, mas não sabe como colocar em prática, essa objeção não é tão difícil de acabar, pois agora ela já sabe que funciona!

Descubra, faça essa pergunta para você mesmo. Porque será que a sua persona não conseguiria implementar?

Por exemplo, a sua persona pode não ter tempo, pois pode passar muitas horas no trânsito e dessa forma você vai matar essa objeção mostrando um mp3 para ela assistir no carro!

Outro exemplo, o curso Segredos do Marketing digital funciona mesmo que você não tenha mexido com tecnologia!

Claro que existem as objeções específicas para alguns mercados e para diferentes tipos de persona, por isso você deve estudá-la profundamente para melhor aplicar as técnicas de vendas.

Objeções Específicas Para o Seu Mercado

Aqui por exemplo existe uma objeção do mercado de dentista que é diferente de empresas de tecnologia, ou de empresas do mercado de sedução, ou de emagrecimento.

Assim nos grupos do Facebook, e Fóruns conversando com sua persona você descobrirá.

Por exemplo no mercado dentista sua persona pode pensar vai doer?

No caso de comidas de peixe cru, isso está estragado? Específica para o mercado de comida japonesa.

Mercado de calçado, o tênis está muito fechado, será que da chulé?

Essas são as principais para o seu negócio e existem outras como:

objeções de venda

Outras Objeções Para Serem Aplicadas Nas Técnicas de Vendas

5 – Porque Eu Nunca Ouvi Falar Disso

Para essa objeção, utilize o gatilho mental do inimigo comum, como técnicas de vendas, por exemplo a mídia não quer que você saiba disso, então mostre novidades, que antigamente sem internet não tinha como resolver esse problema.

Utilize o gatilho da prova testada, por exemplo mostre que testou o seu produto para apenas um grupo seleto de pessoas e deu certo, e depois para 100 pessoas e deu certo com os depoimentos. Esse é o gatilho da solução testada.

E use o gatilho da humildade do vendedor, por exemplo não gostava de se expor.

Outra maneira é que não era o seu negocio principal, por isso não tinha aberto o produto anteriormente.

6 – Não Preciso Disso Agora

Aqui você utilizará o gatilho mental da escassez, e urgência mostre que o produto está acabando, mostre o quanto mais rápido comprar mais rápido chegará.

7- Tenho Que Consultar Alguém

Aqui você deve cuidar que ele não tente comprar de outra pessoa, assim você pode mostrar que ele deve fazer o download do produto ou algum bônus com você para que a venda seja sua e não de outro afiliado.

8- Algo Me Impede de Comprar

Aqui você não sabe o que é, existe um bloqueio, utilize o tiro de misericórdia, exemplo um hangout ao vivo, e a pessoa não compra. Você deve perguntar apôs ter usado todos os argumentos e pergunte se ainda existe alguma dúvida para as pessoas ao vivo!

Esse é o tiro de misericórdia. 

9 – Ninguém Pode Saber

Essa objeção é para o produto em que a pessoa tenha vergonha que os outros saibam, produto de sedução por exemplo, você deve mostrar que será enviado sem o nome da empresa, sigilo no email, sigilo no cartão de crédito, será utilizado um nome neutro, aqui você usa o gatilho mental da segurança.

10 – Não Conseguirei Administrar o Sucesso

No caso de venda de um produto em que ensina como um pessoa consegue dar entrevista na TV, com dicas para fazer anúncios para conceder entrevistas somente para jornalistas.

No caso em que à falta de tempo como objeção, você mostra que existe o Skype e que dessa maneira será realizada, e que existem poucas entrevistas para TV pois são muito poucas.

Em caso de timidez, você mostra que existe um bônus no seu produto que ensina como perder a timidez, como falar, o que falar em uma entrevista.

E nessa objeção a pessoa já sabe que o seu produto é ótimo e funciona. Pinte o quadro mental do prazer, substitua o “se” pelo “quando”.

11- Não Tenho Dinheiro

Somente ocorrerá caso você tenha escolhido a persona errada, ou não foi construído valor suficiente para a persona perceber que o valor é muito superior ao preço do seu produto, pois quando a pessoa vê mais valor do que preço ela efetua a compra, caso veja o contrário, ou seja, o preço está maior do que o valor percebido pela sua persona ela simplesmente não compra.

Utilize os gatilhos mentais da autoridade, prova social, escassez, para continuar aumentando o valor.

Explique o produto minuciosamente e guarde esta frase  “consumidor informado é consumidor seguro e consumidor seguro é consumidor comprador”. 

12- E Se Eu Não Gostar

Nesta objeção você utilizará o gatilho da repetição e da garantia, de maneira que a sua persona confie em você, em caso da pessoa comprar você devolverá o dinheiro em 30 dias como exemplo repetindo essa informação na sua oferta.

13- Eu Já Sei o Que é

Nesse caso ocorre um bloqueio e você não tem como modificar essa ideia na mente da sua persona, nesse caso coloque um frase na oferta que desequilibra a crença em que a pessoa acha que sabe o que é, como exemplo, você cita algo do tipo como: “Você sabia que você pode tirar mancha sem depender de água?”, utilizando gatilhos mentais das notícias, ou o gatilho da curiosidade, nesse caso em uma objeção específica de água.

14- É Pirâmide

Este tipo de objeção serve para mostrar que trata-se de outra coisa.

E dessa maneira você utiliza o gatinho da prova concreta, mostrando detalhadamente do que trata-se o seu curso. Citando que muita gente acha que é pirâmide mas não é, utilizando o gatilho da sinceridade com explicações.

Exemplo: Mostre que não é dieta na qual pessoas passam fome, mostre o que o seu negócio não quer ser associado.

15 – Ouvi Falar Que Não é Bom

Nesse caso trata-se de fofoca, pelo que alguém disse ou até mesmo algum concorrente tentando falar mal e boatos na internet ocorrendo. Sim você irá identificar a fonte, use o gatilho da sinceridade caso esteja muito alastrado.

Mostre que não é usando o gatilho do porque. Também pode usar o gatilho do ceticismo, mostra o que é e o que não é.

Exemplo: Uma coleira que alguém ouviu dizer que o produto coleira de cachorro prejudica a audição do cachorro, mostre que não é citando que não causa por causa…

16 – Será Que Não Vai Sair Outra Versão Mais Atualizada em Breve?

No caso do curso, ou algum software, nesse caso você deve dar um bom tempo entre uma versão e outra ou utilize como exemplo que no caso de curso, informe que quem comprar a versão 1.0 irá ganhar a versão 2.0 gratuitamente, e que a versão 2.0 quando sair, possuirá o valor mais alto.

17 – Se Isso é Tão Bom, Por Que Está Dividindo Isso Comigo?

Essa objeção pode ocorrer, a pessoa pode pensar porque ele não usa isso só para ele e a forma de matar é mostrando que esse não é o seu negócio principal, no caso de curso você pode mostrar que esse é apenas um curso que você adora entre outros cursos que você possui no qual você também ganha muito dinheiro com eles. E como você gosta muito, você decidiu mostrar ou apresentar esse produto, porque você acredita que vai ajudar muitas pessoas com ele, informe que você quer conceder o benefício para todos que apliquem os ensinamentos ensinados.

18 – Tenho Medo

Aqui o seu comprador pode ter medo, sim algo emocional, como exemplo: Mulher com medo de dirigir, e ao mostrar como funciona o carro, como marchas funcionam, elas irão perder o medo de forma racional, use gatilho da segurança, informando, como prova social e o gatilho da autoridade. Tire o medo da sua persona, matando essa objeção que é algo muito emocional de forma concreta.

suporte

19 – Se Eu Tiver Alguma Dúvida, Vou Conseguir Recorrer a Alguém?

Aqui ocorre muito em cursos, é o caso do suporte. Na página de vendas mesmo, você pode introduzir a informação de suporte fornecido, mostrando que através de um email poderá ser utilizado. Como exemplo: Você pode citar que em caso de dúvida envie um email para contato@marketingdigitalwordpress.com.br ou até mesmo informar, que o próprio curso possui uma área para deixar comentários e dúvidas em baixo de cada vídeo aula.

20 -Não Sei Usar o Produto

Nessa objeção, muitos tem medo de não saberem de como usar o produto, como exemplo: Um restaurante francês que pede o prato pelo número, o cliente pode até ter vergonha de pronunciar o nome dos pratos erradamente, comer com vários talheres ou utilizar vários copos, aqui ocorre o constrangimento ou timidez, e também em outros exemplos: No caso de ir a praia de biquíni, ou até jogar bola, muitos não sabem, não vai a pelada por não saber como jogar, então aqui você mostra que o seu curso ensina como utilizar talheres e copos no restaurante francês, como emagrecer para ficar esbelta no biquíni, ensine como o produto deve ser utilizado no seu próprio vídeo na carta de vendas.

Normalmente em todo processo de compra a emoção compra de cara enquanto que a razão fica analisando tentando achar algum defeito para não comprar, e assim você deve derrubar a parede das dúvidas e objeções para efetuar uma venda e fazer com que a razão determine que o produto deva ser comprado e assim a emoção e a razão dizem vou comprar.

Assim você deve selecionar de 3 a 5 principais objeções e tente matar na sua oferta!

Boas vendas!

Abs.

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    Autor do Segredos do Marketing Digital, Autor do Marketing Digital WordPress e do Blog Renda Extra Money.
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    2 Comentários

    1. Olá amigo,

      Gostei de suas dicas e sinceramente nunca li um artigo com diversas dicas sobre um mesmo assunto.

      Parabéns.